Как заполнять бизнес-модель Остервальдера: взаимоотношения с клиентами и потоки поступления доходов

Нaтaлья Гaрaxaнoвa, дирeктoр пo мaркeтингу в digital-aгeнтствe Black Engine и кooрдинaтoр курсa «Создание продукта» в Нетологии, рассказала, что такое бизнес-модель Остервальдера и как правильно ее заполнять. Материал состоит из нескольких частей, содержание вы найдете ниже.

Бизнес-модель Остервальдера, или Business Model Canvas — это шаблон из девяти блоков — ключевых элементов бизнеса.

Бизнес-модель Остервальдера.

Содержание цикла:

  • Потребительские сегменты.
  • Ценностные предложения и каналы сбыта.
  • Взаимоотношения с клиентами и потоки поступления доходов.
  • Ключевые ресурсы, виды деятельности и партнеры.
  • Структура издержек.
  • Взаимоотношения с клиентами

    В этом блоке необходимо не только четко обозначить коммуникационную стратегию с клиентами, но и подробно проанализировать:

    • как вы собираетесь привлекать новых клиентов и выстраивать с ними отношения;
    • как вы собираетесь развивать отношения с уже существующими клиентами и поддерживать их лояльность;
    • какие отношения вы выстраиваете уже сейчас.

    Тирион Ланнистер всегда строил правильные каналы коммуникации с совершенно разными сегментами.

    Есть несколько типов взаимоотношений с клиентами. В зависимости от бизнеса необходимо определить, какой из них окажется для вас наиболее подходящим.

    Программа оучения: «Управление финансами: бизнес-модели, метрики, аналитика и финансовый учет»

    Персональная поддержка

    Здесь клиент общается непосредственно с представителем компании и получает от него помощь во время и после покупки. Подходит для розничных магазинов.

    Особая персональная поддержка

    Более доверительный вид общения с клиентом. К каждому клиенту прикреплен отдельный представитель компании. Такая система существует в частных банках при работе с солидными клиентами.

    Самообслуживание

    Клиент не имеет непосредственного контакта с компанией. Это может быть даже автомат с газированными напитками.

    Автоматизированное обслуживание

    Это то же «самообслуживание», но с учетом автоматизированных процессов. Например, вы оплачиваете на сайте доступ на месяц к библиотеке курсов Нетологии.

    Сообщества

    Для лучшего понимания и установления более теплых отношений с клиентами компании используют сообщества в социальных сетях. За группами следят модераторы и поддерживают активные обсуждения.

    Совместные издания

    Ценность создается совместно с потребителем. Как пример: читатели пишут рецензии на Livelib.ru или дополняют новой информацией статьи Википедии.

    Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:

    • Какие отношения с потребителями установлены сейчас?
    • Каких отношений ждет от нас каждый сегмент потребителей?
    • Какие расходы это за собой влечет?
    • Как это вписывается в общую схему бизнес-модели?

    Потоки поступления доходов

    Здесь мы отмечаем доходы с каждого потребительского сегмента.

    Задайте вопрос: «За что потребители будут платить мне?» каждому сегменту целевой аудитории. Это поможет сформировать новые каналы получения доходов.

    Тайвин Ланнистер получал золото со своих рудников, пошлину от торговли в Ланниспорте и урожай со своих земель.

    Их обычно выделяют два типа:

    • Разовая сделка.
    • Регулярный доход от периодических платежей клиентов за ценностное предложение либо за послепродажное обслуживание.

    Создание потока дохода целиком и полностью зависит от характера бизнеса.

    Вы продаете активы

    Сюда относятся любые продукты и товары. Вы купили книгу? Можете делать с ней все, что хотите: перепродать, подарить, выбросить. Она ваша с купленным правом на владение.

    Города Залива Работорговцев готовили и продавали рабов разной специализации.

    Вы получаете плату за использование

    Вы поставляете услугу и взимаете плату с клиента за ее использование. Чем больше клиент пользуется вашей услугой, тем больше может оказаться оплата. Примеры: в отеле клиент платит за количество ночей, в аквапарке платят за количество проведенных в нем часов.

    Король Семи Королевств платит за пользование армией, шпионами и оплачивает все расходы двора.

    Вы получаете плату за подписку

    Этот поток дохода отличается от предыдущего тем, что плата берется за продолжительность доступа к услуге. Например, спортивный зал предоставляет абонемент на месяц. Это относится и к онлайн-сфере, например, в игре World of Warcraft есть абонентская плата за участие.

    Сэмвэлл Тарли учится на мейстера в Цитадели. Обучение платное, но Тарли владеет пожизненным абонентом Ночного Дозора, поэтому обучается бесплатно.

    Вы получаете плату за аренду, ренту или лизинг

    При данном потоке вы передаете права клиенту на пользование вашим активом на указанный в договоре срок за определенную плату. Это выгодно обеим сторонам: арендодатель получает доход от своих активов, а арендатор возможность ими пользоваться на свое усмотрение, не выплачивая полную стоимость. Пример: лизинг оборудования для строительства.

    Мастер над шептунами Квиберн оплачивает услуги своих пташек.

    Вы получаете плату за лицензию

    Если вы являетесь правообладателем на интеллектуальную собственность, то, не производя продукт и не предоставляя услуг, можете получать доход от своей собственности. В данном случае вы продаете передачу прав на использование защищенной интеллектуальной собственности. Например, писатель Джордж Мартин обладает полными правами на свои книги, и получает доход с экранизации своей саги.

    Изгнанный член династии таргариенов принц Визерис отдал сестру кхалу Дрого в плату за использование армии кхала для завоевания трона Семи Королевств.

    Главное — выстроить методы ценообразования для каждого потока, определить будут ли цены меняться в зависимости от рыночных условий или останутся постоянными.

    Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:

    • За что мне платят клиенты сейчас?
    • За что они готовы платить на самом деле?
    • Как осуществляется оплата? Предпочли бы они изменить способ оплаты?
    • Какую часть общей прибыли приносит мне каждый из потоков дохода?

    В следующей части рассмотрим, зачем определять ключевые виды деятельности и ресурсы и как работать с партнерами.

    Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

    Комментирование и размещение ссылок запрещено.

    Комментарии закрыты.