Екатерина Чернецкая, студентка курса «Копирайтинг: пишем профессионально» написала статью для блога «Нетологии», в которой рассказала как вести себя копирайтеру на переговорах и как определить ненадежного клиента.
Переговоры не всегда проходят гладко: исполнитель может нервничать, заказчик — «давить» на неопытного копирайтера.
Раньше я боялась переговоров. Но на курсе «Копирайтинга» меня научили правильно общаться с заказчиком, и это помогло почувствовать уверенность в себе.
Общаемся с заказчиком
Вот некоторые тонкости, которые следует соблюдать, чтобы переговоры прошли продуктивно:
1. Обязательно общайтесь с заказчиком лично. Разговаривайте только с тем, кто будет принимать статью.
Иначе может получиться так: вы поговорили с Ириной, проектным менеджером. Она чётко обрисовала задачу. Вы пишете статью. И вдруг после сдачи статьи появляется некий Аркадий. Выясняется, что он исполнительный директор и все статьи проходят через него. И понимание задачи у него с Ириной и с вами, расходится. Вам приходится всё начинать с нуля.
2. Записывайте. Не полагайтесь на свою память — заведите себе специальный блокнот или запишите разговор по Skype c помощью программы для записи звонков Skype. Кстати, это поможет вам не только при работе над текстом. Если заказчик вдруг откажется от своих слов, у вас будет доказательство — запись. Это крайние меры, но в работе бывает всякое.
Чтобы было удобнее работать, запись разговора можно расшифровать. К сожалению, автоматической программы для перевода речи в текст не существует, но есть программы, которые помогут сделать этот процесс более легким и быстрым. Например, RSplayer и AIMP.
3. Задавайте открытые вопросы. Так вы узнаете больше информации.
4. Меньше говорите, больше слушайте. Не стоит заводить разговоры о себе, своей семье и, тем более других клиентах. Информацию должны получать вы, а не заказчик.
5. Не предлагайте сразу решений и не соглашайтесь выполнять проект, пока не обдумаете все в спокойной обстановке. Так вы сможете реально оценить свои силы.
Лично общайтесь с заказчиком статьи. Всё записывайте и задавайте открытые вопросы. Слушайте и не предлагайте решений сразу же — обдумайте всё в спокойной обстановке.
Анализируем переговоры
Но иногда переговоры проходят не так, как вы запланировали.
Вот «тревожные звонки», которые должны вас насторожить при общении с заказчиком:
1. Если заказчик сам не понимает что ему нужно. Статья — это лишь инструмент. Клиент должен понимать задачу: для чего и почему нужен именно текст. Например:
Вегетарианское кафе разработало новое меню для фрукторианцев. Задача: написать статью для сайта о нововведениях. Заказчик считает, что это привлечет новых клиентов.
Неопытный копирайтер возьмется за работу и напишет статью. А после публикации получит претензии от заказчика: почему не увеличилось количество посетителей?
Компетентный копирайтер подумает о том, что никто не читает обстоятельные статьи на сайтах кафе. Посетителю в данном случае нужна визуальная информация: фотографии блюд, цены, описание состава.
Если вы видите, что статья не поможет решить задачу клиента, то не стоит за нее браться. Лучше объясните клиенту, как лучше было бы сделать и почему. Поверьте, если это хороший клиент — он это оценит, если же он «не ваш», то от вас не убудет лишний раз подтвердить свой профессионализм.
2. Если заказчик говорит, что у него нет времени/сил/возможности обсудить задачу. Реальная задача может отличаться от того, что клиент представил в ТЗ. Это выясняется только в процессе личной беседы.
3. Если от вас «скрывают» главного — того, кто будет принимать статью. Так часто поступают агентства. В такой ситуации у вас не будет возможности собрать материал для статьи либо есть возможность неправильно понять задачу, а обсуждение через третьи руки может превратиться в «испорченный телефон».
4. Если сразу требуют, чтобы вы назвали цену. Цена обсуждается после составления ключевого документа — «Понимания задачи». В нем указывается вся имеющаяся информация о клиенте, о поставленной задаче, расписаны сроки и риски в том случае, если работа пойдет не так, как запланировано. После составления такого документа можно оценить размер и сложность заказа.
5. Когда заказчик не может предоставить материал для статьи и говорит:
— Посмотри в интернете!
Ваша задача — не слепое копирование, а написание уникального текста. Если вы не внесете дополнительной пользы в этот текст, то не стоит за него и браться.
Если заказчик не понимает, что ему нужно, не может предоставить материал для статьи и сразу просит озвучить цену — это повод насторожиться.
Итог
Конечно, в стрессовой ситуации эти советы могут вылететь из головы. Запомните главное:
1. Общайтесь только с заказчиком статьи.
2. Документируйте каждый разговор с заказчиком.
3. Не торопитесь принимать решение.
Не бойтесь сказать «нет», если вас что-то насторожило на переговорах. Лучше отказаться от проекта, чем получить плохую статью и недовольного клиента.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.
