Интервью с Олегом Губкой, директором по развитию бизнеса компании «Аванпост».
— Изменился ли объем бизнеса вашей компании в 2016 году? Отвечают ли результаты работы вашим ожиданиям?
— В 2016 году оборот «Аванпост» вырос на 40%, нам удалось занять позицию лидера российского рынка IDM и, пожалуй, PKI (число пользователей последней перевалило за миллион человек). Это хороший результат, превышающий средние показатели и для ИТ-рынка в целом, и для сегмента ИБ, и для большинства его «подсегментов» (хотя объективно оценить ситуацию почти невозможно из-за отсутствия открытой общерыночной статистики).
Отчасти этот результат связан с тем, что российская экономика постепенно восстанавливается и многие наши клиенты увеличивают число лицензий, а также возвращаются к важным для них проектам развития информационных систем и повышения уровня их безопасности. В ряде случаев такие проекты, забюджетированные еще в 2015 году, были заморожены из-за режима жесточайшей экономии у заказчиков (особенно в банковском секторе). Теперь они оживают.
Однако вышеуказанный позитивный тренд вовсе не приводит к росту бизнеса ИТ-компании автоматически. Вся совокупность накопившихся проектов, которые организация-заказчик хотела бы сегодня выполнить, обычно значительно превышает имеющиеся у нее ресурсы. Чтобы было выбрано именно ваше решение, оно должно действительно закрывать как можно больше по-настоящему важных задач организации. Наши решения (IDM и PKI) соответствуют этому критерию, рынок это уже хорошо понимает, и стремление к комплексному управлению доступом (за счет комбинирования технологий IDM, PKI и SSO) стало осознанным и устойчивым. Поэтому мы прогнозируем продолжение роста компании и в 2017 году.
— Назовите сегменты российского ИТ-рынка, которые в 2016 году развивались, на ваш взгляд, наиболее динамично.
— На протяжении последних нескольких лет кибербезопасность является устойчивым драйвером ИТ-рынка. Это, в первую очередь, обусловлено активностью киберпреступников разного уровня: от преступных групп, атакующих банки, и их клиентов с целью получения финансовой выгоды (от этой угрозы страдают практически любые организации) до кибервойск развитых государств, направленных на получение стратегического превосходства (сегодня эта угроза актуальна не только для силовых ведомств и ОПК, но и для многих госструктур, госкорпораций и коммерческих организаций). При этом в 2016 году интерес сместился с узкоспециализированных продуктов, нацеленных на какую-то одну технологию ИБ, в сторону решений, находящихся на стыке ИБ и основной деятельности организаций-заказчиков и при этом повышающих реальный уровень безопасности многих информационных систем и многих ключевых бизнес-процессов. Наиболее динамично в прошедшем году развивались сегменты, отвечающие этим критериям. IDM и PKI, безусловно, входят в их число.
— Все ли продуктовые направления вашей компании оказались востребованными в 2016 году? Каким образом вы планируете стимулировать рост продаж?
— В нашем случае основными флагманами продаж в 2016 году стали системы Avanpost IDM и Avanpost PKI. На их фоне направление SSO пока менее востребовано. Однако в 2016 году мы создали совершенно новый продукт Avanpost Web SSO. Новая разработка охватывает все современные виды клиентского ПО: Web-приложения и порталы, Web-сервисы, сервисы SaaS на основе публичных и частных облаков, мобильные приложения и традиционное ПО. Кроме того, новый продукт «из коробки» поддерживает все распространенные сценарии однократной регистрации, включая федеративную. Соответственно, он может эффективно применяться в кластерах взаимодействующих предприятий и в деловых сетях, а также в системах безопасного взаимодействия с огромными аудиториями пользователей (как, например, на порталах крупных федеральных ведомств, самых крупных городов, крупных коммерческих структур). Мы прогнозируем, что эта разработка сделает функцию SSO чрезвычайно востребованной заказчиками, встряхнет и существенно расширит весь сегмент SSO отечественного ИБ-рынка. Как это уже было в случае с Avanpost IDM и PKI.
— Насколько эффективен ваш канал продаж в России? Нуждались ли ваши партнеры в дополнительной поддержке в 2016 году? Готова ли ваша компания оказать помощь в работе дистрибьюторам и реселлерам?
— Наша компания выстроила нестандартную систему взаимодействия с интеграторами, нашим главным каналом продаж. Чтобы «раскачать» этот канал, нам пришлось создать специальную систему пресейла, которая стала приносить интеграторам практически готовые контракты. Также пришлось создать основанную на принципах наставничества технологию передачи компетенций от наших экспертов специалистам итеграторов. И систему закрепления заказчика за интегратором — вместе с уравновешивающей ее особой системой контроля качества, пронизывающей всю нашу компанию и выходящую на уровень топ-менеджеров и генерального директора.
Эта система заработала и теперь для устоявшихся продуктов интеграторы практически самостоятельно генерирует поток внедрений. Но для новых разработок «раскачка канала» по-прежнему нужна. Поэтому для Avanpost WebSSO мы сейчас запускаем нашу проверенную технологию «раскачки».
При этом технология работы «Аванпост» с партнерами, несмотря на проверенную временем высокую эффективность, продолжает развиваться. Так, с начала 2017 года (в дополнение к ранее применявшейся системе поддержки партнеров) мы запустили техническое обучение специалистов по внедрению, и надеемся, что это позволит расширить компетенции действующих партнеров и привлечь новых.
— Какие вендоры и почему приходят сегодня работать в Россию?
— В сегментах рынка ИБ, где работает «Аванпост», в 2016 году новых зарубежных вендоров не появлялось. Компания Salepoint, вышедшая на наш рынок со своим IDM-решением незадолго до объявления линии на импортозамещение, похоже, так и не создала инфраструктуру продаж и сопровождения. По крайней мере, мы не ощущаем конкуренции с ней в тендерах и в каналах продвижения. Кроме того, на российском ИБ-рынке в сегменте IDM теряют позиции ИТ-гиганты IBM и Oracle, которые когда-то сами этот сегмент сформировали. Причем, продукт Avanpost IDM начал ощутимо теснить зарубежные решения еще до начала импортозамещения. По целому ряду причин и в сегменте ПО для создания инфраструктуры работы с открытыми ключами и управления токенами ведущие позиции теперь занимают именно российские разработки, в их числе — наша система Avanpost PKI.
— Какие факторы, по вашему мнению, способствуют успешной работе вендора на российском ИТ-рынке? Что, напротив, препятствует развитию бизнеса в России?
— Многие российские компании-разработчики теперь вдруг стали называть себя вендорами. В действительности, превращение из разработчика в вендора — это очень сложное преобразование. Говорю это, опираясь на опыт нашей компании, которая прошла этот путь 5 лет назад и может на своем опыте сравнивать длительные предвендорский и вендорский периоды.
Первое, что у вендора должно быть обязательно, это собственное видение рынка, модели и траектории его развития, позволяющие самому вендору увидеть перспективные ниши (возможно, еще совершенно неразработанные) и нацелить на них развитие своих продуктов и услуг, каналы продвижения, партнерские и маркетинговые программы.
Второе — это единый для всех заказчиков продукт, который развивается не по пути реализации их «хотелок», а в соответствии с пониманием рынка, сформированным на этапе 1. Порой очень непросто выдержать давление крупного клиента, но обрастание продукта случайными функциями губительно (хотя бы в плане усложнения и удорожания сопровождения, обучения, тестирования…). Вендор должен уметь убедить в своей правоте и партнеров, и клиентов. Но, конечно, необходимо также уметь слышать интересные идеи, быстро обобщать их и встраивать в свое решение. Однако, обратная связь — это все-таки только корректировки, а основное понимание идет от вендора.
Вендор должен иметь смелость ставить перед собой крупные задачи. Мы, например, решили не играть во второй лиге, а быстро вывести нашу IDM-систему на уровень лучших западных продуктов: сначала в плане технологий, потом — и usability, и инструментария внедрений. Кроме того, мы нашли существенные области, где можно было обойти лидеров рынка. Это построение и поддержание в актуальном состоянии ролевых моделей. А также коннекторы, связывающие ядро IDM с как можно более широким набором корпоративного ПО, включая «самописные» системы и продукты, популярные только на российском рынке.
Третье — это канал продвижения. Четвертое — сервисная обвязка продукта, связанная с безболезненным качественным внедрением и поддержкой жизненного цикла ИТ-решений.
— Каким образом политика импортозамещения отразилась на деятельности вашей компании?
— Задолго до объявления политики импортозамещения наши разработки были хорошо известны на рынке, причем клиенты их выбирали из-за реальных преимуществ в плане уровня технологий, синергии элементов продуктовой линейки, ценовой политики. В то же время, импортозамещение нам сильно помогает в работе с новыми заказчиками. Не только госсектор, но и крупные российские коммерческие компании, не подпадающие под регулирование в сфере импортозамещения ИТ, стали уделять больше внимания отечественным ИТ-решениям. Особенно тем, которые уже достигли зрелости, отвоевали значительную долю рынка в конкурентной борьбе с западными компаниями, имеют солидный портфель крупных внедрений и инфраструктуру поддержки всего жизненного цикла внедренного решения. Наши продукты соответствуют этим критериям.
Кроме того, у нас есть еще одно важное преимущество. Благодаря обилию готовых и простоте разработки новых коннекторов, наши продукты (особенно IDM-система) поддерживают как западные проприетарные, так и импортонезависимые решения. А это значительно упрощает постепенный переход от первых ко вторым, позволяет избежать потери управляемости и появления «дыр» в безопасности.
— Есть ли, на ваш взгляд, перспективы для расширения бизнеса вашей компании в России?
— Определенно имеются, причем огромные. Сегменты отечественного ИТ-рынка, в которых работает компания «Аванпост», имеют очень большой потенциал расширения. Даже давно присутствующий на рынке сегмент IDM при определенных условиях может расшириться в десятки раз. Очень большие перспективы есть у Avanpost PKI и Web SSO. В последнем случае речь идет о формировании нового сегмента рынка или даже нескольких сегментов. Все это означает практически неисчерпанные возможности для роста компании. Но реализация этого потенциала требует значительных усилий: развития продуктов, углубления взаимодействия с партнерами, большой информационной работы с потребителями, углубления обратной связи с клиентами. Всем этим мы занимаемся достаточно системно, выделяя на эту работу все больше ресурсов.
