Мнeния кoллeг + нeбoльшoй чeк-лист для нaчинaющиx
Дaтa публикaции: 20.04.2017
Вeб-студии, кaк и любoй другoй мaлый бизнeс, чaстo рoждaются слeгкa «нeдoнoшeнными». Тaк кaк финaнсoвый пoрoг для вxoдa в отрасль не является существенным (очень редко сразу покупается оборудование, арендуется офис, составляется какой-либо бизнес-план и т.д.), находится множество желающих попробовать свои силы на этом поприще, даже среди тех, кто плохо понимает условия рынка, конкурентную среду и потребности клиентов. Итогом такой рефлексии является закрытие большинства студий в течение первых двух лет с момента старта.
Можно ли как-то повысить шансы студий на выживание? Мы задались этим вопросом и уже начали цикл статей, посвященный тому, как студиям быть успешнее. Но сегодня хотим предложить вам задуматься о таких вещах как позиционирование, маркетинг, PR и продвижение. Согласитесь, странно, что даже у агентств, которые сами предлагают соответствующие услуги, нередко бывают проблемы с собственным продвижением.
Ранее мы уже писали об основных ошибках студий и о том, кого следует подключать к решению задач по продвижению. Теперь мы хотим остановится подробнее на том, что именно мешает качественному продвижению веб-студий и digital-агентств, какими принципами они руководствуются, от каких ценностей и целей отталкиваются, какими ресурсами обладают.
Необходим сайт, мобильное приложение, услуги по SEO или контекстной рекламе? Тендерная площадка WORKSPACE поможет выбрать оптимального исполнителя. База проекта насчитывает более 10 500 агентств. Сервис работает БЕСПЛАТНО как для заказчиков, так и для исполнителей.
Собственное продвижение?! Зачем? Нам и так норм
Для начала было бы логично разобраться, а нужно ли продвижение в целом? Приведем точки зрения, которые на наш взгляд очень удачно иллюстрируют подход многих игроков рынка.
Комментарий: Константин Нефедов, управляющий партнер digital-агентства «ДАЛЕЕ»
В народе такая ситуация называется «сапожник без сапог» — это когда объем текущих заказов не позволяет инвестировать в собственный маркетинг или развитие. Или одним из вариантов такого положения вещей может быть то, что компания не считает необходимым вкладываться в собственный маркетинг. Например, ее текущих сил хватает только чтобы обслуживать N крупных клиентов.
Грань выбора во что вкладывать силы в текущих клиентов или в маркетинг очень простая — если не потратишь силы на что-то кроме удержания клиента, не сделаешь проект в срок, например, то клиент от тебя уйдет. А маркетинг студии — это, прежде всего, ее клиенты и работы, сделанные для них.
Если вы понимаете, что у вас есть запас прочности по ресурсам, то составьте PR-стратегию собственной компании и составьте план ее реализации. И с этого момента начинайте воспринимать свою компанию как своего же клиента.
Комментарий: Виктор Пермяков, генеральный директор студии Vikiweb
Наверное, сейчас все вспоминают поговорку «сапожник без сапог», но тенденции меняются, методы продвижения все больше и больше приобретают индивидуальный подход и автоматизация действий уходит на второй план, уступая месту планированию/улучшению и анализу. На фоне общей массы можно выделяться именами клиентами и результатами, но не стоит забывать — вы не одни в рынке и ваши конкуренты апеллируют тем же самым, а именно: цена, подход, успешные кейсы, возраст и т.д. Но все это сходит на нет после одного вопроса: «А почему вы себя не продвигаете?».
Ответ на это возражение стандартен: «Мы вкладываем все ресурсы в наших любимых клиентов!» или «Зачем? у нас все клиенты приходят по рекомендациям» и т.д. и т.п.
Создание и продвижение сайтов — одна из самых конкурентных тематик в интернет-пространстве и перед студией стоит действительно не простая дилемма: вкладывать в себя или сконцентрироваться только на клиентских проектах, ведь если уже туда влезешь (как пример поисковое продвижение) , то нужно будет постоянно улучшать/дорабатывать свой сайт, прибавим к этому «внешние работы» (статьи, блоги и т.д.), а это затратно, как с точки зрения человеко-часов, контроля, так и в плане финансовой стороны, так же не стоит забывать про риски и «гарантии достижение нужных результатов».
Но любой бизнес — это риск.
Мое мнение: Как мы говорим своим партнёрам, а также придерживаемся сами — если у вас дело не на один год и не стоит задача тупо срубить шальных денег, а выйти в лидеры благодаря качеству оказываемых услуг, то комплексная раскрутка — это для вас.
PR и продвижение — это долгосрочные инвестиции в будущее, в компанию/бренд.
Уговорили. Мы попробуем. Когда начать-то?
Как понять, когда уже пора озаботиться собственным маркетингом и продвижением? Вот что думают коллеги по этому поводу.
Комментарий: Николай Апурин, генеральный директор ООО «АРТВЕЛЛ»
Когда нужно заниматься собственным продвижением и маркетингом? Конечно, еще до открытия студии. Это ключевой момент.
Этим нужно заниматься с самого начала: составить план продвижения и прикинуть хотя бы примерный бюджет, а также закрепить за сотрудниками зоны их ответственности.
Комментарий: Василий Вишняков, генеральный директор интернет-агентства Bquadro
Скажу сразу, что продвижением нужно заниматься с самого начала. Но продвижение — это комплексный вопрос. Сюда входит прямая реклама, PR активности, участие в конкурсах, рейтингах и др. На всё это нужно время и ресурсы. Поэтому, как правило, сначала все начинают заниматься прямой рекламой, где вы сразу можете видеть отдачу. Накопив денег и опыта, студии начинают вкладываться в более долговременные способы продвижения.
Наша редакция присоединяется к мнению о том, что продвижением и маркетингом нужно заниматься прямо сразу. Даже если еще нет ресурсов (деньги, человеко-часы), базовые принципы позиционирования и продвижения нужно заложить изначально. Исключение — студии, у которых уже со старта есть достаточный клиентопоток (например, за счет связей основателей или руководителей) или наблюдается хронический дефицит бюджетов.
В отличие от рекламы, продвижение — это длительный процесс, что является одновременно и плюсом, и минусом. Плюс заключается в том, что результаты растягиваются на длительное время и порой работают даже тогда, когда компания уже несколько месяцев как приостановила свои пиар-активности. Минус следует из плюса: быстро получить и проанализировать результаты не получится.
Практика vs. Теория
Итак, мы определились, что продвижением заниматься никогда не рано, да и не поздно. Понятное дело — все уже прочитали книги по маркетингу и продвижению. Почему же студии не спешат применять эти знания на практике? Ниже — типичная история на сей счет. Уверены, многие в ней узнают себя.
Комментарий: Вячеслав Гавриленков, руководитель веб-студии Funky Monkey
Наша веб-студия пока только наращивает производственные мощности. Клиенты приходят больше по рекомендациям. Сейчас этого более чем достаточно. Такой приток обеспечил нам трехкратный рост за прошедший год. При этом мы прекрасно понимаем, что уже скоро наступит момент, когда нам будет неинтересно работать с мелким бизнесом, а на крупный еще попросту не хватает ресурсов. Однако некоторые моменты нам очевидны уже сейчас и мы готовы поделиться своим опытом.
Например: как только ваше производство начинает зевать, а дизайнеры — делать леваки, это явный сигнал к тому, что стоит начать заниматься маркетингом, чтобы обеспечить всем 100% занятость, а вам — прибыль. При этом стоит отметить, что при росте студии увеличение штата не всегда приводит к росту прибыли, в особенности, если маркетинг — это ваше слабое место.
Кстати, если за дверью очередь клиентов, и вы даже не знаете откуда они пришли, то работает не маркетинг, а ваши предыдущие проекты и сарафан. По началу очевидно, что надо развивать только производственные ресурсы, но рано или поздно они обгонят поток клиентов и будут простаивать. Чтобы гарантированно развиваться, нужно знать каналы продвижения, уметь ими пользоваться и, что немаловажно, определять каким именно из них сегодня нужно уделять внимание. То есть без планового продвижения и маркетинга сложно поддерживать стабильный уровень развития.
Что касается конкретно нашего продвижения — я занимаюсь им сам. Это ведь интересная штука! Для меня это новый полезный опыт. А если я однажды увижу, что результаты не оправдывают потраченные средства и силы, найму специалиста. Правда, на данный момент общий уровень команды все же позволяет нам органично расти и без привлечения маркетологов.
Итак, основные проблемы продвижения студий довольно банальны: дефицит бюджетов, недостаток времени, и, самое главное, отсутствие точного понимания того, что, как и когда нужно делать. А основной функцией продвижения студий является не просто приток новых клиентов. В большинстве случаев речь идет о таких глобальных вещах как поддержание жизнеспособности студии.
С чего начать?!
Ох, и налили же мы воды выше. Нужно срочно исправляться. Давайте без промедления перейдем к советам: что нужно делать в самом начале тем, у кого еще по каким-либо не налажена система продвижения.
Комментарий: Алексей Шишкин, генеральный директор Redsoft
Вопрос о собственном маркетинге возникает обычно при понимании того, что нужно работать с определенным типом клиентов/проектов, когда студия осознала свою нишу и хочет работать в ней. При этом бессмысленно начинать заниматься маркетингом, если у вас недостаточно денег на него — если вы не можете тратить ~10% от оборота на собственный маркетинг в течение года. Займитесь другими направлениями оптимизации компании, чтоб поднять рентабельность. Не уверен, что знаю, как правильно делать свой маркетинг, и не вижу удачных примеров у коллег, кроме разовых «попаданий» (адаптив и Агима, candy-дизайн и Доминион, agile и Сибирикс). Хотя сейчас есть несколько агентств, которые делают неплохой контент-маркетинг. Но, итоги, по-моему, пока подводить рано.
С чего начать? Если коротко:
Позиционирование студии (определить УТП);
Определение бюджета и целей;
Разработка плана работ на год:
конференции;
реклама на профильных порталах (рейтинги и контентные);
контент-маркетинг;
Анализ достижения целей.
Убежден, что центральной фигурой должен быть энтузиаст «от сохи», евангелист компании. Обычно это директор или кто-то из топов в компании. Роль пиар-менеджера или маркетолога в этом случае сводится только к техническим вопросам — подготовка текстов, план мероприятий и т.п. Исключение — только если сам пиар-менеджер является активным участником большинства активностей (например, занимается маркетингом для большинства клиентских проектов, но в этом случае мы снова получаем кого-то из топов студии).
Еще раз повторимся: лучше быть высококлассным экспертом в узкой нише, чем пытаться соперничать с такими же безликими участниками в борьбе за невнятных клиентов.
Комментарий: Андрей Морозов, генеральный директор компании ЕВРОСАЙТЫ
Мы всегда работаем над своим продвижением, и ведем работу по направлениям:
Всё продвижение строится по этапам и выполняется постоянно, и, чтобы добиться значительных показателей, необходимо потратить на это минимум 2–3 года постоянной работы. Если студия решила серьезно заниматься своим продвижением, то надо понимать сколько это будет стоить и какие специалисты нужны, если руководитель компании решил что можно возложить все эти обязанности как дополнительные на сеошника или менеджера, то это не так, это серьезная работа к которой нужно готовиться задолго.
— СЕО;
— SMM;
— работа с репутацией;
— рейтинги;
— контекст;
— офлайн-реклама.
У нас за каждое направление отвечает минимум 1 человек, это позволяет не прерываться и работать постоянно над своим продвижением. Хорошо работают рейтинги и контекст, но в рейтинг на высокие позиции попасть многим не получится, а контекст это дело недешевое и не всем это под силу.
Комментарий: Алексей Соловьев, директор по развитию рекламного интернет-агентства x10
Считаю, что нужно разделить маркетинг и продвижение. Это две разные вещи, хотя и связанные друг с другом.
Маркетингом можно и нужно заниматься регулярно вне зависимости от текущей загруженности производства и компании в целом. Это сложный и вечный процесс. Что касается продвижения иили размещения рекламы. Рекламой нужно заниматься, когда вы уже провели подготовительные работы по маркетингу и размещать, заранее зная, что производство необходимо будет загрузить в ближайшее время, или оно не загружено на 100%. В противном случае будут срывы по срокам и недовольные клиенты.
Если вы — студия, и решили заняться продвижением, рекомендуем начать с маркетинга. Лучше уделить время и сделать хороший, уникальный продукт, продумать отстройку от конкурентов, чем предлагать тот же продукт, что и все.
Маркетингом в нашей компании занимается руководитель, только он видит всю картинку в целом. Понятно, что он сам не сможет все сделать, для этого он формирует задания и распределяет их среди своих сотрудников и партнеров компании.
Комментарий: Василий Вишняков, генеральный директор интернет-агентства Bquadro
С чего же начать? С того, что вы сами умеете, что вам по душе. Допустим, вы много общаетесь в социальных сетях, у вас много друзей, тогда прямой путь — начать продвижение с SMM. Если вы хорошо и много пишите, имеет смысл попробовать себя в контент маркетинге. Если на это нет времени и сил, но у вас есть клиенты и чёткие, ярко выраженные условия сотрудничества, тогда есть смысл заниматься прямой контекстной рекламой. Если студия небольшая, это может делать руководитель. Но по-хорошему под каждое направление нужен выделенный специалист.
Не секрет, что всё упирается в деньги. Поэтому способ продвижения напрямую зависит от того, что вы можете и готовы делать как руководитель, а что можете делегировать и оплачивать специалисту.
Замечу, что не всегда можно оценить вклад конкретного способа продвижения и его влияние на результат. Иной раз вы не можете точно сказать, клиент пришёл к вам, потому что увидел на выставке/семинаре, прочитал вашу статью, увидел конкурсную работу и т. д. Однако неочевидность прямого влияния некоторых методов не отменяет их важной роли и значимости в развитии общей стратегии продвижения компании в целом.
Итак, мы снова согласимся с нашими спикерами. Особенно в той части, где говорится о том, что начинать нужно с позиционирования. И этот этап напрямую связан не только с маркетингом студии, но и с ее производством. Отталкиваться нужно именно от реалий и длительных стратегических планов. Какие каналы продвижения, форматы и инструменты использовать — дело десятое, легко поддающееся корректировке. А вот менять позиционирование уже по ходу пьесы будет гораздо сложнее и затратнее.
Самая распространенная ошибка студий на этот счет — отсутствие позиционирования. Даже если сразу нет денег на маркетинг и продвижение, это не значит, что нужно «забить». Это хорошая возможность подробнее изучить рынок, конкурентную среду, типовые запросы клиентов и тем самым лучше сформулировать собственную уникальность. Наша рекомендация — попытайтесь понять, в чем именно заключается ваше полезное (для потенциальных клиентов) отличие и как вы можете на этом сыграть. А далее просто следуйте намеченному пути и ищите каналы для демонстрации данных тезисов.
Краткий чек-лист по продвижению студии для начинающих
Итак, теперь попробуем перевести все мнения на язык тезисов и сформируем небольшой чек-лист с подсказками для тех, кто не знает, с чего начать:
Позиционирование. Необходимо определить, в чем заключается или будет заключаться специализация вашей студии, что делает её уникальной. (Например: «Мы — e-commerce-студия, которая отлично делает интернет-магазины медицинской, косметической и бытовой тематики в среднем ценовом сегменте и нам интересны, прежде всего, именно такие заказы»).
Ресурсы. Выявить все имеющиеся в студии ресурсы, которые могут пригодиться в продвижении (сотрудники, которым можно поручить ряд задач по продвижению или подготовке нужных материалов; знакомства на нужных тематических площадках; производственные мощности и т.д.).
Основы. Зафиксировать базовые моменты: составить медиакарту (список СМИ и порталов, подходящих по тематике, с контактами редакций), подготовить профайлы «говорящих голов» (фио, должность, фото и краткое описание сотрудников, которым вы доверите представлять вашу компанию в публичном пространстве) и т.д.
План. Составить первичный план действий и желаемых форматов. Здесь универсальных рецептов нет, нужно отталкиваться от реалий. Например, у студии, которая специализируется на интернет-магазинах медицинской тематики, может получится примерно такой план:1) Участие в соответствующих рейтингах и подрейтингах (вносить работы нужно с особой пунктуальностью, чтобы занимать как можно более высокие строчки);2) Участие в конкурсах сайтов с запущенными интернет-магазинами медицинской тематики,3) Участие в тематических публикациях или написание собственных колонок, ориентированных именно на эту категорию заказчиков;4) Контекст и баннерная реклама по соответствующим запросам;5) SMM и ведение собственного блога;6) Участие в семинарах и конференциях, ориентированных на заказчиков ИМ или посвященных медицинской тематике;7) Участие в тендерах на разработку ИМ медицинской тематики.
Делегирование. Необходимо определить, кто за какой кусок работ отвечает. Например, если нет штатного пиарщика или маркетолога, общением со СМИ может заниматься глава студии, подачу заявок в рейтинги и конкурсы можно поручить офис-менеджеру, а участие в тендеры возложить на руководителя отдела продаж или старшего проджект-менеджера.
Текучка. Важно не снимать руку с пульса, регулярно отслеживая рынок и контролируя собственные активности. Например, заняли достойное место в очередном рейтинге — не упускайте такой хороший новостной повод. Напишите о нем в блоге, сделайте красивую превьюшку и разместите ее в Фейсбуке, поставьте на сайт соответствующий ярлычок и т.д. и т.п. Собственно, никакой магии. Из соблюдения таких простых алгоритмов и состоит продвижение студии.
Автор: Катерина Логвинова, CMS Magazine & «Рейтинг Рунета» (Директор по коммуникациям)
Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.
Рекомендуем:
Развитие веб-студии или агентства
Дорогие друзья, сегодня мы поговорим о том, как развить вашу маленькую, никому не известную камерную студию или агентство в признанную и известную на рынке компанию.
О бюджетных сайтах, людях и автоматизации
Недавно Нияз Гараев посоветовал при первой возможности повышать цены. Справедливо ли это, и настолько ли плох рынок бюджетной разработки сайтов?
PR веб-студий: самодеятельность или профессионализм?
О том, для чего веб-студиям нужен PR и кто им должен заниматься.
Нюансы стагнации
Переработанная версия докладов КРОС 2011 и КРОС 2012
