O тoм, кaк прoвeрить жизнeспoсoбнoсть бизнeс-кoнцeпции и цeлeсooбрaзнoсть сoбствeнныx пoжeлaний к сaйту
20.07.2017 | Aвтoр: Кaтeринa Лoгвинoвa
Этoт мaтeриaл oриeнтирoвaн нa тex, ктo плaнируeт oткрыть свoй интeрнeт-мaгaзин впeрвыe и обладает весьма ограниченным бюджетом.
На что обязательно нужно обратить свое внимание в самом начале? На какие рифы чаще всего наталкивается бизнес-лодка начинающих онлайн-предпринимателей? Какие шаги необходимо предпринять, чтобы уберечь себя от досадных ошибок?
Советуют специалисты, в фокусе внимания каждого из которых — сотни e-commerce-площадок, ко многим из которых они приложили свою руку.
Необходим сайт, мобильное приложение, услуги по SEO или контекстной рекламе? Тендерная площадка WORKSPACE поможет выбрать оптимального исполнителя. База проекта насчитывает более 10 500 агентств. Сервис работает БЕСПЛАТНО как для заказчиков, так и для исполнителей.
Купил бы сам?
Начинаем с самого банального — насколько конкурентоспособна ваша концепция и насколько интересно ваше предложение для потенциальных клиентов.
Комментарий: Денис Ломов, креативный директор digital-агентства Red Collar
Сначала надо спросить себя, купил бы ты этот товар. Многие начинающие предприниматели начитаются книг по маркетингу и начинают определять ЦА, считать конверсии и прочее. Самое грустное, что у них отношение к целевой аудитории как к неведомому единорогу. То есть это такие абстрактные люди с тремя руками, синими пятками и розовыми ушами. Им однозначно нужен их фиолетовый ремешок для экшен камеры со встроенным дисплеем, отображающим температуру в Австралии. Как бы это не звучало смешно, но основная проблема в том, что товары не нужны. Либо они настолько уникальны, что не востребованы, либо их можно купить в 10 других магазинах дешевле и с бесплатной доставкой.
Однажды мы разработали интернет-магазин колготок. Компания занималась оптовой продажей колготок, все шло хорошо, и тут они решили еще и в интернете продавать. Но не понимали, что делать. Сайт мы сделали шикарный, удобный, красивый, простой и понятный. Но ни отдел продаж, ни менеджеры, ни маркетологи не понимали, что с ним делать. Он висел тяжким грузом, с него приходили иногда заявки, которые не всегда отрабатывались. Да, да. Люди заказывали колготки, но им даже не перезванивали вовремя. Поэтому прежде чем идти в онлайн предпринимателям надо четко понимать зачем и отдавать себе отчет, что все бизнес процессы должны быть перестроены.
Не можешь разобраться сам, привлеки экспертов
Суть проста: обращаясь к стоматологу, мы обычно доверяемся его профессионализму. Мало кто хочет проверить, что будет, если попытаться самостоятельно запломбировать зуб подручными материалами. В бизнесе так же: либо довериться профессионалам, либо досконально изучить вопрос, став экспертом в нем.
Комментарий: Инга Таирова, заместитель директора по развитию интернет-агентства Bquadro
В классических видах бизнеса «не выстреливает» также подавляющее большинство компаний. Интернет-торговля многих привлекает именно кажущейся простотой. И действительно, вход на этот рынок более доступен: видится, что, запустив сайт и договорившись с поставщиком, клиенты сами нагрянут. С чем приходится бороться владельцу в дальнейшем, так это с иллюзией простоты уже непосредственного ведения такого бизнеса.
По факту, начиная бизнес в интернете, нужно либо сразу набрать штат опытных специалистов, которые будут решать все вопросы, но тогда на это необходимо закладывать бюджет. Либо вникать в большую часть вопросов самостоятельно —, а это означает вложения времени и, возможно, части бюджета в период «набивания шишек».
У нас есть клиенты, только начинающие свой бизнес в сети. Мы оказываем для них как комплексные услуги по интернет-маркетингу, так и пытаемся помочь словом и делом в построении бизнес-модели в целом.
Тут важно понимать, что каким бы хорошим ни был ваш подрядчик в этой части, скорее всего он хуже вас разбирается в продукте, не сможет сформировать за вас ассортимент и ценовую политику, не решит логистические вопросы, не подготовит документы для налоговой, не научит менеджеров магазина консультировать клиентов по характеристикам товара.
Из советов, помимо подготовки детального бизнес-плана — чётко понимать, какую часть ведения бизнеса вы возьмете на себя, какую делегируете сотрудникам, а что будет выгоднее отдать профессиональным подрядчикам.
Расчеты и тестирования. Без них никак
Согласитесь, странность: вроде бы все понимают, что продажи в онлайне требуют специфичных знаний и навыков, но на практике этот факт часто игнорируется. Как действовать, чтобы эта распространенная ловушка не стала кладбищем бизнеса?
Комментарий:
Вот вам случай из реальной жизни. Человек работал в компании, которая через немецкую юридическую фирму имела доступ к качественным европейским товарам. Можно было привозить в Россию очень качественный товар по относительно невысоким ценам.
Правда, покупателю еще нужно было дополнительно платить за доставку. Доставка до покупателя занимала в среднем 1–2 недели. «Относительно низкие» цены оказались не такими уж и низкими, если сравнивать их с ценниками на известном китайском ресурсе.
Увы, все эти неочевидные минусы прекрасной задумки выяснились лишь после того, как в разработку интернет-магазина (было три версии на трех разных языках) был вложен не один миллион рублей, после того, как весь процесс был запущен, а количество заказов за первый месяц едва-едва достигло нескольких десятков.
Это произошло как в силу указанных выше причин, так и потому, что еще на старте никто толком не продумал схему маркетинга и не учел, какие деньги нужно было вкладывать в рекламу в этой конкурентной нише и вообще насколько предложение таких услуг является конкурентным по отношению к сформированному уровню качества сервиса на рынке.
Теперь я говорю своим клиентам: попробуйте протестировать свою идею еще на старте. В ReadyScript мы даже создали для этого специальный инструмент — редакцию «Витрина», которой можно пользоваться всего за 300 рублей в месяц. Зато за эти деньги человек вполне может понять, сработает ли его гипотеза, нужны ли кому-нибудь его товары, будут ли люди их покупать или пойдут искать продавцов, у которых цены ниже, а сервис лучше.
Да, вы можете читать тонны книг, советов и рекомендаций, но ничего не дает таких знаний, как собственный практический опыт. Так что, если вас интересует сфера e-commerce, лучше начинать с тестирования своих идей.
Тестирования, тестирования и еще раз тестирования
Еще несколько советов для тех, кто осознает важность проверки своих бизнес-гипотез.
Комментарий: Михаил Болдырев, генеральный директор студии Клондайк
Идею создания интернет-магазина нужно проверять на практике. Для этого стоит выполнить следующие шаги:
На запуске проекта необходимо иметь от 1 млн рублей и время, которое вы инвестируете в разработку сайта и тестовую рекламную кампанию. Закупать товар не обязательно, для анализа ROI достаточно посчитать воронку продаж.
Используйте готовые решения для создания сайта. К примеру, в маркетплейсе 1С-Битрикс огромный выбор готовых магазинов. Вкладывайте деньги только в контент.
Для оценки бизнес-модели необходимо запустить тестовую рекламную кампанию. Срок рекламной кампании должен быть равен сроку принятия решения о покупке вашего потенциального покупателя. Обычно срок РК от 1 до 3 месяцев, бюджет от 100 до 300 тыс./руб. в месяц.
На основании показателя эффективности (ROI) вы должны принять решение — будете ли заниматься этим бизнесом.
Советы + антисоветы для начинающих
Спикер ниже, словно доктор, дает сначала рецепт для тех, кто недостаточно мотивирован для развития своего бизнеса, а потом для тех — кто готов приложить максимум усилия для успеха.
Комментарий:
Даже с небольшим бюджетом на интернет-маркетинг (50–100 тыс. руб. в месяц) можно открыть интернет-магазин и начать бизнес, но большинство совершают одни и те же ошибки.
Владелец небольшого интернет-магазина обязан разбираться в интернет-маркетинге и электронной коммерции на таком уровне, чтобы уметь ставить задачи подрядчикам и контролировать качество их выполнения. В интернете масса материалов на эту тему: статьи, онлайн-курсы, книги… но, к сожалению, первая и, наверное, основная ошибка новичков — нежелание изучать доступные материалы в Сети и заниматься самообразованием. Все остальные ошибки можно отнести в разряд «технических ошибок», т.к. они являются следствием первой.
Итак, что нужно сделать при запуске нового интернет-магазина, чтобы гарантированно через год «прогореть»:
На портале CMS Magazine по каждой ошибке есть отдельная статья, раскрывающая ее подробно, я лишь выделю несколько моментов:
Заказать уникальный дизайн и вложиться в разработку сайта с нуля.
Запустить рекламные кампании, не распределив рекламный бюджет по товарным группам.
Не оценивать и не повышать конверсию сайта в обращения на всех этапах: от первого посещения до оформления заказа.
Не оценивать конверсию обращений в заказы, не отслеживать качество работы продавцов.
Не оценивать эффективность и рентабельность каждого рекламного канала: сколько он дает переходов, обращений, заказов и по какой стоимости.
Не работать со старыми клиентами и их повторными заказами.
Если это ваш первый интернет-магазин, то моя рекомендация такая:
Протестируйте свою бизнес-гипотезу с помощью облачных интернет-магазинов: www.insales.ru, www.advantshop.net.
Если идея сработала, то разработайте интернет-магазин, используя по максимуму готовые решения для магазинов: marketplace.1c-bitrix.ru.
Основа интернет-магазина — это конкурентоспособные товары и структура каталога, оптимизированная под SEO, остальное можно доработать в процессе. Хотя и структуру можно тоже доработать уже после запуска сайта. Запускайте сайт как можно быстрее!
Запустив рекламные кампании, учитывайте все входящие обращения по всем каналам связи и рассчитывайте стоимость обращений и заказов, исходя из потраченных средств на рекламный канал, который их привел.
Для этого вам понадобится:
— интеграция сайта с CRM, чтобы все обращения и заказы были в одном месте: www.retailcrm.ru, www.bitrix24.ru.
— внедрение системы calltracking, чтобы видеть все обращения по телефону в CRM: www.comagic.ru, www.calltouch.ru.
Прочитайте книгу Тимофея Шиколенкова «Ваш интернет-магазин от А до Я» — shikolenkov.ru/table_of_contents.
Конструктор как дешевый способ проверки идеи
Собственно, как и сказал спикер выше, начинающим онлайн-предпринимателям есть смысл рассмотреть варианты создания своего первого магазина именно на SaaS.
Комментарий: Артем Соколов, директор по маркетингу InSales
Более половины новых клиентов InSales — предприниматели, которые создают интернет-магазин без опыта. За более чем 8 лет общения и поддержки малых и средних магазинов, можно выделить несколько базовых ошибок на этапе старта:
выбор ниши и тематики будущего магазина исходя из нерыночных субъективных ощущений;
чрезмерное внимание внешнему виду сайта, вместо продумывания бизнес-процессов и ассортимента;
размытие первоначального бюджета на множество маркетинговых каналов, поверхностная их отработка.
Очевидно, что запуск интернет-магазина на SaaS платформе для старта бизнеса с ограниченным бюджетом и опыта — единственный верный путь. Какие моменты можно выделить основными и достойными внимания на старте:
тщательно подойти к выбору тематики, она должна быть не консолидирована, но и в ней вообще должен быть спрос и рынок. Создавать рынок и спрос самому — дорого. В помощь может подойди наше исследование (оно двухлетней давности, но принципиально расклад сил не поменялся);
запуск MVP на стандартных шаблонах без сложного кастомного функционала. Адаптивный минималистичный шаблон позволит и не отвлекать будущих покупателей, и сэкономить время и деньги на разработке и согласовании;
проверка бизнес-модели и формирование образа целевой аудитории на минимальных маркетинговых бюджетах. Лучше запускать каналы последовательно, не размывая бюджет на все каналы разом. Какой трафик для маленьких и средних магазинов в каждой тематике работает можно найти в нашей презентации.
Из всех возможных вариантов, выбирайте наиболее гибкий
Рассматривая все возможные варианты для старта, следует сразу иметь в виду возможное расширение.
Комментарий: Илья Леонов, маркетолог веб-платформы Webasyst
Я довольно часто общаюсь с владельцами интернет-магазинов, созданных на платформе Webasyst. У нас на сайте есть раздел, в котором мы публикуем интервью с ними. Все без исключения очень хорошо разбираются в тех товарных нишах, в которых они создали свои магазины. Так что один из важных факторов успешной торговли в интернете — это хорошие знания о том, чем вы торгуете. Или хотя бы большое желание быстро разобраться в этой области. От этого будет зависеть то, как вы справитесь с важными для бизнеса задачами: формированием базы поставщиков и товарной линейки и оценкой конкурентов. Без хорошего знания своей товарной ниши будет нелегко обеспечить хорошее представление товаров на сайте. А от него зависит и ранжирование в поисковиках, и убедительность вашего предложения в глазах покупателей.
Для реализации технической стороны интернет-магазина на рынке сейчас много инструментов, которые при небольших вложениях позволяют получить хорошую функциональную витрину, отвечающую всем современным тенденциям. Например, наша платформа Webasyst, которую можно для быстрого старта использовать как онлайн-конструктор в облаке, а с расширением бизнеса перенести сайт на собственный хостинг. Если вы будете работать с товаром, который вам понятен и интересен, то при наличии упорства ваши шансы на успех очень велики.
Бюджет бизнеса — это не только сайт, но и продвижение
Конечно, любой бизнес — это множество различных категорий расходов. Но одна из самых распространенных ошибок новичков заключается в том, что весь бюджет направляется на разработку интернет-магазина. Тот факт, что без продвижения сам по себе сайт может быть бесполезен — игнорируется. А зря, ведь в большинстве случаев затраты на продвижение сайта могут значительно превышать его разработку.
Комментарий: Андрей Морозов, генеральный директор компании ЕВРОСАЙТЫ
Начинающим владельцам интернет магазинов я бы рекомендовал использовать готовые решения от Битрикс, WordPress или SaaS решения. Вкладываться в индивидуальный этап на начальном этапе нецелесообразно, спустя время собственник магазина поймет и сформулирует для себя индивидуальные требования к интернет магазину.
Большинство магазинов сливаются в первый год-два ввиду множества причин, основная — это отсутствие денег на рекламу и продвижение магазина, вторая причина — это цены, которые не соответствуют рыночным (завышены), третья причина — это плохо оформленная карточка товара (хорошо оформленная карточка товара — это половина успеха интернет магазина), четвертая причина — это низкий уровень сервиса магазина. Работая над этими четырьмя основными ошибками, можно исключить закрытие магазина и обеспечить ему хороший рост и развитие.
Мы разработали множество индивидуальных интернет магазинов, и первый большой этап в создании интернет магазина занимает исследование предметной области и рынка в этом направлении. Это большой объем работы, но он позволяет исключить множество ошибок.
Очень тесная работа с заказчиком и погружение в его бизнес позволяет нам делать очень качественный продукт. За последние 5 лет, не закрылся ни один интернет магазин, разработанный нашей компанией. Для наших клиентов мы становимся партнерами, которые заинтересованы в развитии их бизнеса.
Последнее время ощущается активный переход многих магазинов из офлайн в онлайн, если 10 лет назад сайт был лишь дополнением к офлайн магазину, то теперь во многих случаях интернет магазин это основной источник дохода.
Чужой опыт — это чужой опыт
В конце мы бы хотели обратить внимания читателя на одно из самых распространенных заблуждений. Его кратко можно сформулировать как: «Если кто-то смог, то мы тоже сможем!». Почему это не работает — отвечает спикер ниже.
Комментарий: Дэйв Эдвардс, креативный директор Shopdev Systems
Вопросы, которые сразу должен задать себе будущий владелец интернет-магазина, чтобы в самом начале отсечь неудачные идеи:
чем вы будете отличатся от конкурентов. Будет ли у вас уникальное торговое предложение?
сможете ли вы обеспечить быструю и разнообразную доставку, оплату товара?
сможете ли Вы подготовить качественный контент для заполнения сайта?
сможете ли вы найти достаточный бюджет на эффективную рекламу сайта?
Наиболее частые проколы случаются из-за отсутствия опыта.
Онлайн-бизнес часто строится с нуля, заказчик в большинстве случаев оглядывается на успешные проекты конкурентов и все его техническое задание на сайт сводится к фразе «сделайте как у них». Ошибка в том, что заказчик не знает какой был путь и опыт у этого проекта перед тем, как он стал успешным. Как следствие — у заказчика нет четкого понимания целевой аудитории, нет опыта в ценообразовании и, самое главное, нет знаний в организации правильно «работающей» логистики и сервиса.
Если у заказчика ранее не было опыта создания интернет-магазина, то мы всегда рекомендуем начать с базового стандартного функционала, который проверен временем и опытом сотен тысяч проектов в данной сфере.
Бывали случаи, когда заказчик выбирал сложные конфигураторы-конструкторы, к примеру, в дверной тематике, но по итогу оказывалось, что аудитория, которая является целевой для клиента — это пользователи с минимальными знаниями ПК, которые просто не пользуются этим функционалом, а по всем возникающим вопросам звонят по телефону.
Любое нестандартное решение требует серьезной оценки целесообразности внедрения с учетом специфики, товара, аудитории, времени и т.п. И уж тем более, это не первоочередной функционал, который необходимо разработать сразу.
Многим клиентам мы рекомендуем к прочтению полезные на наш взгляд материалы:
Кратко повторим основные мысли:
Стоит предельно объективно отнестись к потребительскому потенциалу вашего предложения, учитывая целый ряд показателей: стоимость, эксклюзивность, нужность, удобство покупки, удобство доставки, надежность, ассортимент сопутствующих товаров и т.д.
Интуитивное развитие проекта — одна из основных причин закрытия интернет-магазинов. Крайне важна экспертиза и привлечение грамотных специалистов на следующих этапах: 1) составление бизнес-плана, 2) тестирование ниши и спроса, 3) разработка/контроль за разработкой сайта, 4) продвижение сайта и последующие рекламные активности.
Не стоит слепо следовать чужому опыту: во-первых, высоки шансы, что вы упускаете важные факторы и предыдущий опыт этих игроков рынка, во-вторых, не факт, что ваши ресурсы сопоставимы с их затратами.
Тестирование. Один из ключевых моментов, игнорирование которого в несколько раз повышает бизнес-риски и может сделать будущий сайт бесполезным вне зависимости от его технических характеристик.
Что касается сайта — нужно разобраться, какие возможности уже встроены в CMS или SaaS, на которой вы планируете разработать свой сайт. В большинстве случаев для старта достаточно уже готовых решений.
Важно помнить, что ни один сайт не поможет повысить продажи, если нет системности и порядка в учете товаров, логистике, обработке запросов и т.д.
В самом начале приготовьтесь к тому, что учет запросов, анализ источников трафика и эффективности форматов — будет занимать огромное количество времени и, возможно, потребует дополнительной экспертизы, в том числе и после запуска сайта.
Еще одной распространенной причиной неудач онлайн-предпринимателей является дефицит рекламного бюджета. Типичная история: почти весь бюджет потрачен на разработку сайта и получается замкнутый круг. Без бюджета не привлечь клиентов, а без клиентов не найти денег на дальнейшее продвижение. При этом нужно иметь в виду, что годовой бюджет на продвижение интернет-магазинов порой может превышать стоимость их разработки в несколько раз.
Нужно планировать минимум на два шага вперед. Например, если вы в начале решили запускаться на конструкторе, то есть смысл сразу выбрать тот, что в последующем позволит вам перенести сайт на свой хостинг. Если выбираете CMS — то лучше сразу брать ту, что легче перенесет последующие интеграции.
Автор: Катерина Логвинова
Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.
